Wist je dat je brein vergelijkbaar is met een boekenkast. Waarbij de boeken onze herinneringen zijn.
Onze onbewuste beslissingen nemen we op basis van herinneringen die op dat moment het meest voor de hand liggen. De boeken die op ooghoogte staan in de boekenkast dus.
Waarom blazen we bijvoorbeeld naar onze thee ?
Het antwoord; automatisch denkvermogen ….
We blazen naar onze thee, omdat we ons herinneren uit een voorgaande ervaring dat de thee te heet is om direct te drinken.
Ons brein maakt voor ons deze beslissing op basis van een herinnering die op dat moment het meest logisch is. Zou ons brein dat niet doen, dan zouden we onze mond verbranden. Handig toch.
Maar nemen we dan altijd een automatische beslissing. Nemen we dan altijd een beslissing zonder er bewust over na te denken.
Nee zeker niet, dit geldt alleen voor de snelle beslissingen. De beslissingen waarbij we dus geen tijd hebben om er bewust over na te denken.
We gaan even terug naar het kopje thee. We hebben de thee op en wat nu? Nemen we nog een kopje thee of iets anders of is het genoeg en hoeven we niks meer.
Zouden we hierbij een snelle onbewuste beslissing moeten maken, dan kijkt ons brein naar een herinnering die voor de hand ligt. In de meeste gevallen is dat het bijvullen van het kopje thee. Thuis hebben de meeste mensen immers een hele pot thee klaar staan. Dus als we een snelle onbewuste beslissing moeten nemen, dan zal het antwoord al snel zijn ‘ nog maar een kopje thee’.
Maar ..
Gaan we dezelfde beslissing maken met een bewuste gedachtengang dan spelen er ineens allerlei andere vraagstukken mee. Bijvoorbeeld ‘heb je daar nog wel tijd voor’ of ‘dan wordt het wel duurder’. Doordat we een bewuste beslissing nemen is de kans groot dat de uitkomst anders is en willen we dan nog wel een kopie thee.
Als je dus een tweede drankje wilt verkopen is de kans op verkoop groter als de gast een snelle onbewuste beslissingmaakt.
Dit principe wordt bij veel verkopers al veel gebruikt. Je krijgt dan als koper weinig tot geen tijd om na te denken en word hierbij als het ware gedwongen tot een snelle onbewuste beslissing. De welbekende impuls aankoop. Een verkoop techniek die effectief is gebleken.
Maar hoe pak je dit principe toe binnen de horeca zonder opdringerig over te komen.
Nou, eigenlijk heel simpel. Zorg ervoor dat je op het exact het goede tijdstip bij de gast aan tafel staat Het goede tijdstip is het tijdstip waarop de gast nog niet is gaan nadenken over de verkoop vraag, maar er wel klaar voor is.
Dit is het moment waarop het de gast zijn consumptie nog net niet op heeft.
Ga maar eens bij jezelf na. Wanneer bedenk jij of je nog een drankje wilt. Als je glas nog halfvol, bijna leeg of leeg is. De gemiddelde persoon denkt na over deze vraag tijdens de laatste slok.
Stap jij als gastheer of gastvrouw pas naar de tafel toe als het glas leeg is, of nog erger als de gast een seintje geeft, dan ben je dus te laat en is de beslissing al gemaakt en heb jij als verkoper vrijwel geen invloed meer.
Houd de gast dus goed in de gaten. Kijk niet alleen naar de gast, maar ook wat er op de tafel staat. Hoe het op de tafel staat. Maar dus zeker ook hoeveel er nog op de staat.
Zodra jij ziet dat de gast klaar is voor de verkoop vraag maak dan direct oogcontact en benader de gast.
Zo ben je de stap naar de bewuste beslissing voor.
